MARÍA JOSÉ SOLARES
Diferencia entre el funnel de marketing y de ventas
El funnel de marketing y de ventas no son lo mismo, sin embargo suelen confundirse en
diversas ocasiones.
Cada vez nos damos cuenta que el marketing y las ventas están muy relacionados entre sí, es
muy difícil lograr algo sin la ausencia del otro. Además, el marketing dentro de todas sus funciones, las cuales sabemos que abarcan diversas actividades comerciales, branding,posicionamiento, mercado, vemos que generalmente se asocia además con las
ventas como una de sus actividades principales.
Aunque ambos estén estrechamente entrelazados se diferencian en que el funnel de marketing se utiliza para la generación de leads y el de ventas para cerrar contratos.
Definición: Funnel de Marketing vs Funnel de Ventas
Antes de definir la diferencia de funnel de marketing y ventas necesitamos entender la palabra; Funnel. El funnel se define como el journey de un cliente desde que es un lead no calificado hasta volverse un cliente y todas las etapas en sí. Osea, son las fases previas que suceden antes de que un cliente compre el producto o servicio.
“El Funnel de marketing es una metodología que ayuda a atraer leads, por ello ocurre antes que el de ventas. Un lead solo se convierte en un prospecto cuando pasa a la acción, es decir, cuando contrata un servicio, por ejemplo”.
¿Qué es un funnel de marketing?
El marketing es lo que permite a las marcas aumentar la visibilidad y obtener una ventaja competitiva sobre los competidores. Un funnel de marketing es el gps que guía a los clientes potenciales a lo largo de todo el journey; desde el primer momento de interacción, hasta el punto en que desarrollan la necesidad de comprar un producto o servicio.
El funnel demarketing ayuda a los prospectos a conocer mejor una marca. También ayuda a las
empresas a visualizar el journey de sus compradores y preparar una estrategia de marketing que apoye a las ventas.
El funnel de marketing se puede dividir en dos secciones.
Lead generation
Esto es todala generación de contenido para atraer clientes. Incluye generación de campañas, marketing de contenido, anuncios pagados, descargables, email marketing, e-books, webinar´s, trials, demo´s. Todo se utiliza para promocionar la marca.
Nutrición de prospectos
Se presenta al cliente potencial el producto o servicio con contenido personalizado para ayudarlo a considerar hacer una comprar. Constantemente voy entregándole contenido de valor, para acelerar su proceso de compra y así que llegue el cliente a la empresa.
¿Qué es un funnel de ventas?
El funnel de marketing se enfoca en promocionar la marca a los buyer persona. Su meta es captar leads que puedan convertirse fácilmente en compradores. Cuando se califican los leads y pasan a ser prospectos con un interés en comprar tu producto o servicio, ingresan al funnel de ventas. En este punto, el lead se convierte en un prospecto de ventas, en un SQL.
El funnel deventas se define como el mapa que guía a un prospecto de ventas desde la etapa
de adquisición (marketing) hasta la conversión.
¿Cuál es la diferencia entre los funnel de marketing y los funnelsde ventas?
Ambos funnels resultan estar muy relacionados. La diferencia viene siendo el uso que se le da a cada funnel.
Las ventas y el marketing son dos mundos distintos. Cada uno tiene su journey map que describe el camino de un posible cliente. El marketing es quien se encarga de generar interés, y el último paso de su funnel es donde comienza el funnel de ventas. Ventas no funciona sin el funnel de marketing y marketing no funciona sin las ventas.
¿Cuáles son los puntos en común que tienen el funnel de ventas y de marketing?.
Poseen 3 cosas en común, que lo mencionamos aquí:
1. Captación
La captaciónes el proceso en el que se llama la atención del cliente. Esto en el proceso del funnel se hace de lo más general a lo más particular. A medida que pasan las fases del funnel, el contenido se vuelve más específico y menos personas van continuando en el proceso. Solamente se quedan las personas que tienen un real interés de obtener tu producto o servicio.
2. Empatía
Para encontrar al cliente y venderle, necesitamos entenderlo. Saber qué es lo que piensa y cuál es su punto de vista es una de las claves para vender. Por esto mismo la empatía es una cualidad y habilidad que nos permite poder lograr este cometido, ya que nos permite de manera simple acercarnos al cliente, luego de haber escuchado que es lo que el está buscando.
3.Procesos
Los procesos de captación y cierre de ventas, son acciones que tienen un objetivo a cumplir en un tiempo establecido. Cuando nuestro objetivo es captar potenciales clientes el proceso está orientado a posicionar la marca y cuando nuestro objetivo es vender, nuestro proceso está orientado a cerrar ventas.
Preguntas frecuentes:
¿Qué es el funnel de marketing?
El funnel de marketing es el inicio de la captación de clientes. En las primeras etapas del funnel se promociona la marca ampliamente para atraer tantos leads como sea posible, luego de haber capturado a los leads de manera general, se va nutriendo la relación y filtrando a medida que van pasando las fases del funnel.
¿Qué quiere decir funnel de ventas?
Funnel de ventas se refiere al proceso que pasa cada cliente desde ser un prospecto hasta un cliente real.
¿Cuántos tipos de funnels de ventas existen?
No existen tipos de funnels de ventas, pero si existen diferentes fases del funnel en general.
En esta etapa, si se logra una buena tasa de conversión, se cierrala venta. Pero debes tener en cuenta que concretar una venta no es el fin de la interacción con el cliente. El objetivo ahora es establecer relaciones con los clientes y fidelizarlos. Es aquí donde cobra relevancia el concepto de ciclo de vida del cliente.
Existen 3 principales fases del funnel:
Captación
Este es el inicio del funnel. Es el momento en el que se atraen leads por medio de distintas estrategias de marketing y canales.
Maduración de leads
Es la fase intermedia donde se generan recursos y contenidos de valor para crear confianza
entre el lead y la marca.
Ventas y fidelización
Es la última fase, donde te relacionas con leads calificados que están listos para hacer una compra.
¿Cómo se hace un funnel de marketing?
Existen 4 principales pasos para crear tu funnel de marketing
- Descubrimiento: Es el momento en el que atraes a tus potenciales clientes.
- Interés: Muestra que tienes una solución que pueden aplicar a su problema.
- Consideración: Debes convencerlos de que solo tú puedes solucionar su problema.
- Conversión: Es cuando das el último paso para que tomen la decisión decompra.
Ejemplo de funnel de ventas en marketing digital para una empresa ecommerce
Vamos aconsiderar los elementos básicos para su construcción.
Pasos del funnel:
Se crea un anuncio online en RRSS.
- El anuncio nos dirige a una landing page (página de aterrizaje del producto).
- El cliente añade el producto al carrito. Puede que esto no ocurra y en este caso deberíamos aplicar acciones de retargeting volviendo a contactar con él.
- Se envía un email de confirmación de compra. Si el cliente no concreta la compra en dos días se envía un correo con descuento u oferta.
- Finalmente, el cliente va a la web del ecommerce y toma ladecisión de compra y la concreta.
Espero esto sirva de ayuda.